比較喜歡英文名 “Beyond Reason”，因為這本書並不是在介紹談判的技巧，而是希望雙方在協調上能夠達到最大的實質利益，提升談判 EQ，維持情緒的平穩、抵抗多面的拉扯，取得目標合作的可能。文中梳理了情緒造成的影響，提供了完整的概念體系。
▌書籍脈絡
架上陳列許多與「談判」有關的指南，不過哈佛法學院與心理學教授羅傑．費雪( Roger Fisher )以及丹尼爾．夏畢洛( PhD Daniel Shapiro )，詳細的闡述如何將情緒有效地朝向建設性方向發展的系統，洞悉彼此的立場，納入同理心、找到根源，藉此感同身受。談判過程中可能出現許多不同類型的情緒，作者們認為這些都來自於五項核心慾念：分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色，每一項並非涇渭分明。
▌談判：可以用這五大欲念來當作「放大鏡」以及「槓桿」
在作者眼中，談判的重點不只是因為利益：我要獲得多少？這筆生意我要賺多少錢？而是來自這五大需求需要被滿足，也就是說可以從五項中輔助談判準備、執行並回顧過程中的情緒層面，從中找到別人關心的議題，獲得信賴、尊重與合作。以下紀錄五大慾念的審視細節：
- 賞識
表達賞識的作法不是僅僅透過一句感謝，而是要能理解彼此的觀點，看待感受，學習提問、揣摩與傾聽，了解話語中的弦外之音，尤其如果能注意到對方的表情與語調，可以了解對方討論議題的立場，掌握對方觀點價值之後，務必要讓對方知道或感受到認可。 - 親和感
了解彼此的共通點、改善結構性聯繫，或是以共事者的身分建立連結，倘若一個談判的基調設定在「敵對關係」，那談判破局的機率便會提升，因此想要「合作」而非彼此競爭的情形。另外書中舉了一個比賽腕力的例子：贏的那方可以獲得點數一點，在限時倒數結束以後，多數的組別都是單方面獲得少部分點數，卻有一個組別拿了高分，因為他們很快速的交替讓彼此壓下對方的手腕，讓兩個人都能拿到許多點數。
從事後的檢視中不難發現，儘管用了「搭檔」這個稱呼，並且清楚指示人員「不計入」搭檔的分數，然而就此多數人就會認為兩人之間存在競爭關係的思維，如此一來阻礙為自己取得高分的機會。 - 自主權
自主權的作用，主要在於左右決策的能力，雖然有些時候沒有決策權，就會覺得沒有談判的空間，那該如何有效地影響決策？作者建議可以在決策前提出解決方法，或舉辦腦力激盪活動，促成大夥兒一起集思廣益、開展創意與交流想法。
這部分印象最深是作者之一的羅傑追憶他在伊朗人質事件期間如何擴張自己的自主權。1980年春天美國駐德黑蘭大使館被攻佔，就連時任總統卡特試圖以直升機解救人質都無功而返，但羅傑在沒有包袱的情況下，讓雙方產出一份各自滿意的解決方案：包含各自的訴求、希望達成的目標、由誰解決金融糾紛、終止經濟制裁、區域穩定及進出口管制。由於談判人員沒有背景，自主空間擴大之後，可以大膽探究訴求、無需做任何承諾，最終全體人員共同思索目前方案的可行性，簡化構想、決定下一步，「比起有權制定法律約束力的角色，羅傑扮演的非官方代表，更加催生了協議的實質內容。」
談判上也應該尊重對方的自主權，不管對方是同事或是隱形的利害關係人，藉由先討論，再協商的程序進行，決定哪些是可以先行決定的議題？哪些應該先商量後決定？從而以正面情緒對待問題。 - 地位
「地位」可以強化自尊心、改變影響力，因此，承認對方在某些領域的特殊地位是一件非常重要的動作，它也是賦予權力的行為。不過一個有較高地位、在某些領域樹立權威的人，在其他領域發表意見時容易被過度重視的行為，稱為「地位外溢效應( status spillover )」，這時可以多詢問第二意見，避免掉入外溢效果波及。 - 角色
無法帶來滿足感的角色會讓我們覺得自己無足輕重、可有可無，但其實我們可以自由選擇有助於彼此合作的角色，並擴大角色涉及的活動，讓角色變得更有意義，意思是說可以從其他幾項核心慾念中重新思考角色帶來的價值，提出更讓角色有趣的活動，並刪除沒有意義連結的活動。
▌看法與心得
我覺得這本書透過五大項目的方式，逐步闡述情緒在這些框架下，如何站在別人角度去思考、去理解他人的感受，進而在談判、爭端發生的時候，能夠在情緒儀表浮動的同時，快速找到問題點，又或是對方沒有感知到尊重的地方。
就如同我前述所說的，我不認為這是一本「用來理解談判架構與技巧」的書籍，更像是教導大家如何面對狀況，找到雙方的情緒來源、有效處理成見，以及思考如何用情緒力量延展話題，拉近情感的元素，理性的分析每一個難題。
▌作者介紹：羅傑．費雪（Roger Fisher, 1922–2012）
哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，也是哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）聯合創始人，主張以利益為出發點的和平談判，諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧，並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。著有《哈佛這樣教談判力》等書。
▌作者介紹：丹尼爾．夏畢洛 博士（ PhD Daniel Shapiro）
哈佛談判專案中心副總監、心理學教授，在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人，該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助，他制定一項衝突管理計畫，目前幫助30多個國家、近100萬人，並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。
